ما هي مهارات التفاوض Negotiation Skills
تعتبر مهارات التفاوض ضرورية نظرًا لأهميتها في استثمار الوقت والطاقة لتطوير العمل، والوصول إلى نتائج أفضل، وتجري المفاوضات عادةً بين طرفين للوصول إلى التسوية من خلال التنازلات التي يقدمها أحد الطرفين لصالح الطرف الآخر.
تستخدم مهارات التفاوض في جميع مجالات الحياة، سواء في الحياة الشخصية أو في العمل بغض النظر عن المنصب الذي يشغله الإنسان، فهي مهمة في البيع والشراء والتفاوض مع العملاء والعقود المختلفة، وغيرها من الصفقات التي يصعب نجاحها إذا لم يمتلك صاحبها مهارات التفاوض.
تفيد مهارات التفاوض في تحقيق المكاسب لأنها تسمح بالوصول إلى اتفاقيات تساعد في نجاح الصفقات المبرمة، وتمكن من حل الخلافات الصغيرة ومنعها من التفاقم وعرقلة العمل.
تشمل مهارات التفاوض القدرة على التواصل والتخطيط السليم وفن الإقناع وكيفية التفكير بطريقة استراتيجية ومهارات العمل ضمن المجموعة، ويختلف استخدام هذه المهارات باختلاف طبيعة العمل الذي يحتاجها، وباختلاف المواقف التي تتطلبها.
أهم مهارات التفاوض
يتطلب التفاوض الناجح تعلم مجموعة من المهارات التي تعتبر ضرورية في الكثير من المواقف والمجالات لتطوير الذات وتعزيز الثقة بالنفس وتحقيق المكاسب، وسنقدم في هذا المقال مجموعة من المهارات الأساسية التي تساعد على إتقان فن التفاوض.
مهارات التواصل
تكمن أهمية مهارات التواصل في القدرة على التعبير عن الأفكار وإيصالها إلى الآخرين بأسلوب واضح ومفهوم، كما تسمح بتقبل أفكار الآخرين والاستماع إلى آرائهم بطريقة منطقية للوصول إلى حل مقبول يرضي جميع الأطراف، ويجنب الوقوع في الأخطاء التي تؤدي إلى سوء التفاهم وتعرقل عملية التسوية.
يعتبر التواصل الشخصي أفضل من وسائل الاتصال الإلكترونية لأنها تساعد في إيصال لغة الجسد التي تعتبر مهمة جدًا في المحادثات والمناقشات وجهًا لوجه، ويساعد أيضًا في تبادل المعلومات القيمة.
مهارات الإقناع
يساعد تعلم فن الإقناع في نجاح عملية التفاوض، لأنه يسمح بالوصول إلى صفقة رابحة من خلال معرفة كيفية إقناع الطرف الآخر بالمقترحات المطروحة، وتصويرها له على أنها الخيار الأمثل، الأمر الذي يفيد في كسب دعم الطرف الآخر ويساعد على إتمام الصفقة بنجاح.
مهارة كسب ثقة الآخرين
وهي مهارة أساسية في عملية التفاوض الناجحة، وتكون باتباع القواعد الأخلاقية وعدم المبالغة في الوعود التي لا يمكن تحقيقها، الأمر الذي يمنح الطرف الآخر مزيدًا من الثقة في المناقشات والقرارات المطروحة، وبالتالي مزيدًا من النجاح.
مهارة بناء العلاقات
إن مهارة بناء العلاقات الجيدة مع المفاوضين تساعد في التوصل لنقاط مشتركة وتعزز الثقة بين الأطراف وتساعد في فهم احتياجات الأطراف الأخرى، ويكون ذلك بالاستماع الجيد للطرف الآخر ومعرفة رغباته، وبالتالي تعزيز التعاون والوصول إلى اتفاق ناجح بسرعة أكبر.
مهارات التخطيط
يعتبر التخطيط المسبق للأفكار من الأمور المهمة في عملية التفاوض، فهو يساعد في إيجاد وفهم النقاط المشتركة في المفاوضات، والقدرة على تعديل التوقعات والشروط في الوقت المناسب، كما تساعد مهارات التخطيط على وضع خطة مبكرة في حال عدم وجود هذه النقاط المشتركة، أو في حال تعذر الوصول إلى اتفاق ناجح.
مهارات التفكير الاستراتيجي
تعمل مهارات التفكير الاستراتيجي على زيادة فهم الأساليب الاستراتيجية التي تؤدي إلى نجاح عملية التفاوض، وتشمل مهارات التفكير الاستراتيجي القوية كيفية وضع خطة عمل صحيحة من خلال فهم الأطراف المشاركة وكيفية التعاون معهم، وتوطيد العلاقة بينهم للوصول إلى تفاوض ناجح.
مهارة الصبر
قد تحتاج عملية التفاوض إلى الوقت الطويل، وأحيانًا تحتاج إلى إعادة العملية، الأمر الذي يتطلب الصبر والتروي ليتمكن الأطراف من التقييم الصحيح للمواقف بهدف الوصول إلى نتائج أفضل.
مهارة التكيف
تعتبر مهارات التكيف ضرورية جدًا للحصول على تفاوض ناجح، فقد تتغير ظروف التفاوض في العملية الواحدة من وقت لآخر، وأحيانًا يصعب التنبؤ بها والتخطيط لها مسبقًا، لذلك يعتبر التكيف السريع مطلبًا مهمًا في عملية التفاوض.
مهارة القدرة على صنع القرار
يحتاج صنع القرار إلى الحزم أثناء التفاوض، والابتعاد عن التردد في الخيارات والقرارات، لأن ذلك سيؤثر بشكل كبير على سير عملية التفاوض بالشكل المطلوب، لذلك يجب دراسة مهارات التفاوض وتعزيز الثقة بالنفس للوصول إلى القرار الصحيح وإقناع الآخرين به.
كيف تطور مهارات التفاوض
يجدر التنويه أنه لا توجد صفقة مثالية، ولكن يجب البحث بشكل دائم عن تجارب الآخرين الذين حققوا نتائج إيجابية في مثل هذه الصفقات والاقتداء بهم،والتعلم من تجاربهم، كما تعتبر الدورات التدريبية الموجودة على الإنترنت، والتي تقدم دروس في مجال التفاوض أمرًا مهمًا في تعلم المزيد من مهارات التفاوض وزيادة القدرة على التحكم في العواطف وفهم مشاعر الطرف الآخر، الأمر الذي يساعد على الهدوء في المناقشات وإتمامها بالشكل المطلوب.
أنواع التفاوض
يجب التعرف على أنواع التفاوض نظرًا لأهميتها في الحياة العملية والمهنية، وفي المواقف اليومية التي نمر بها، وفيما يلي أهم أنواع التفاوض:
- التفاوض التوزيعي: وهو من أنواع التفاوض الذي ينتهي بفوز أحد الطرفين على حساب خسارة الطرف الآخر، كالتفاوض بين البائع والشاري على سعر سلعة معينة، وعندها يعتبر الطرف الذي يقدم التنازلات للطرف الآخر هو الخاسر.
- المفاوضات التكاملية: ويعتبر هذا النوع من التفاوض رابحًا للطرفين بحيث يحصل كلا الطرفين على قيمة معينة من خلال المساومة، ويتطلب هذا النوع من المفاوضات وقتًا إضافيًا للوصول إلى الرضى التام عن الاتفاق.
- التفاوض الإداري: وهو من أكثر أنواع التفاوض التي تلزم لمناقشة أمور الموظفين مع المدراء فيما يخص مسمياتهم الوظيفية ورواتبهم والحوافز والتعويضات وغيرها من الأمور.
- المفاوضات مع الآخرين: وتختلف هذه المفاوضات بحسب الأشخاص المفاوضين وبحسب طبيعة العمل، وتستهدف بشكل عام حل المشكلات والقدرة على التعامل مع الأطراف الأخرى للوصول إلى النجاح في العمل، وغيرها من المعاملات.
مراحل عملية التفاوض
- الاستعداد: ويتم الاستعداد للتفاوض بمعرفة نقاط القوة والضعف لكلا الطرفين، وتحديد نوع التفاوض الذي سيتم بين الطرفين، وفهم طبيعة الشخص الذي سيتم التفاوض معه وما هي صلاحياته وماذا يمكن أن يقدم.
- تحديد الهدف: إن تحديد الهدف من عملية التفاوض يساعد في تحديد القيمة المراد التفاوض عليها، وتحديد النتيجة المراد الوصول إليها من هذا التفاوض، وحجم التنازلات التي سيتم التخلي عنها.
- بناء العلاقات: يساعد بناء العلاقات في تخفيف حدة التوتر في المفاوضات والوصول إلى تفاوض ناجح.
- التسويات: إن الاستعداد المبكر للتسويات سيزيد من القدرة على معرفة حجم التنازلات التي يمكن تقديمها لتجنب الخسارة الكاملة في الصفقات، مع ضرورة تحديد الأمور المهمة التي لا يمكن التنازل عنها بشكل مبكر، كبنود العقد والمطالب وغيرها من الأمور.
- الالتزام بجداول زمنية: يساعد هذا الالتزام على العمل الجدي، والقدرة على الوصول إلى الاتفاق في وقت محدد بعيدًا عن المماطلة في العمل.
- الحرص على تقديم عدة عروض: فإن ذلك يساعد على ضمان موافقة الطرف الآخر على أحد هذه العروض، وبالتالي الوصول إلى اتفاق.
- تحديد نقاط الضعف: لا بد من تحديد نقاط الضعف لعلاجها والتخلص منها لضمان نجاح عملية التفاوض.
- التدريب المستمر: حيث يساعد التدريب المستمر، ومعرفة جميع الأساليب الاستراتيجية للمفاوضات على نجاح عملية التفاوض وتحقيق المزيد من الربح.